Estrategia de Ventas

La capacitación en Estrategia de Ventas provee una metodología que se centra en las ventas complejas.
Se proporciona una estructura para captar, desarrollar y administrar la relación con los clientes, para el establecimiento de relaciones de largo plazo y para una adecuada asignación de recursos.

La capacitación permitirá a los asistentes:

• Identificar los cambios críticos en el entorno de ventas.
• Utilizar procesos de venta adaptables a cada situación, desarrollar estrategias y planes de acción que le permitirán realizar previsiones de ventas realistas y mejorar la productividad.
• Identificar las influencias de compra presentes en cada oportunidad de venta, sus roles, receptividad e importancia relativa.
• Manejar ventas complejas con múltiples Influencias de Compra.
• Identificar y desarrollar un Instructor que guíe en el proceso de compra.
• Conseguir que las diferentes influencias de compra trabajen internamente a nuestro favor.
• Identificar por qué se pierden ventas que parecían seguras.
• Conocer las razones por las que permanece bloqueada una venta.

Dirigido a:

Directores Comerciales, Vendedores, Comerciales y Profesionales que están en contacto con clientes y proveedores.

Beneficios para la empresa:

• Reducir los ciclos de ventas
• Mejorar la productividad
• Asignar de una manera más adecuada los recursos internos
• Mejorar la comunicación interna
• Establecer una cultura y lenguaje comercial común

Contenidos:

• Elementos clave en la Venta Estratégica. Características de las Ventas Complejas. Premisas principales. Los 4 pasos de la Venta Estratégica. Los 6 elementos clave.
• Gráfico Euforia-Pánico.
• Influencias compradoras. 4 Tipos.
• Bandera Roja de Peligro o de oportunidad. Puntos de apoyo.
• Nivel de receptividad del comprador.
• Los cuatro modos de respuesta. Determinantes.
• La matriz Gano-Ganas.
• Grados de Influencia. Factores que lo afectan.
• Resultados-Ganancia.
• Estrategias y tácticas para llegar al comprador económico.
• El rol del facilitador. Criterios para su elección.
• Técnicas para administrar el tiempo de la venta. El embudo de Ventas.
• Establecimiento de prioridades de trabajo y asignación de tiempo.
• El cliente ideal. Aspectos demográficos y psicográficos.
• Plan de acción.
• La Estrategia de Venta como práctica permanente.

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